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ランチェスター法則とは何か?

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No1を目指していくことが地域一番店への近道

イギリス人のフレデリック・ウイリアム・ランチェスター(1868年~1946年)は戦争を、はじめて定量的、統計的、数学的に取り扱い、次のような2つの法則を発表した。

【第1法則(接近戦、一騎打ちの法則) 攻撃力=兵力数 X 武器性能(質) 】
刀や槍など戦闘範囲が狭い兵器にて、敵・味方が接近し、1対1で戦いをするときに成立する法則。
武器性能や兵士の技能があまりかわらなければ、攻撃力は兵士の数に比例することとなる。

【第2法則(間隔戦、確率戦) 攻撃力=兵力数の2乗 X 武器性能(質)】
ライフル銃や機関銃、大砲など射程距離が長い兵器を使い、離れて戦った時に成立する法則。
武器性能や兵士の技能があまりかわらなければ、攻撃力は兵士の数の2乗に比例することとなる。

たとえば、A軍の兵力:10、B軍の兵力:100として、考えてみよう。
この2軍が、接近戦で戦うと、第一法則が適用され、次のような結果となる。
A軍の攻撃力=10
B軍の攻撃力=100
つまり、攻撃力の差は90である。

一方、間隔戦で戦うと、第二法則が適用され、次のような結果となる。
A軍の攻撃力=100
B軍の攻撃力=10,000
つまり、攻撃力の差は9,900となり、絶対的大差でB軍が勝利する。

このことから、次のような結論が導き出される
(1)兵力が多いほうが勝つ
(2)小が勝つには第一法則で戦うこと
(3)兵力が少ない場合は、局地戦にて、常に相手よりも兵力が多い状態を作って戦うこと
(4)兵力が少ない側は、武器性能を兵力比以上に上げること
(5)兵力が多い場合は、間隔戦に徹すること

この考え方をビジネスに応用したのが、ランチェスター戦略です。
ランチェスター戦略では、No1以外の企業の戦略を「弱者の戦略」とし、次のような経営に徹しなければならないと説いています。
局地戦  ・・・ 市場を限定する
一騎打ち ・・・ ライバルの少ない市場を狙う
接近戦  ・・・ スキンシップで戦う
一点集中 ・・・ ターゲットを決めて重点攻略する
陽動作戦 ・・・ 手の内を読まれないようにする

さらに、勝つためのルールとして、次の3つが挙げられている。
(1)    No1主義 ・・・ No1は圧倒的有利。分野を絞り込んでNo1になる。
(2)    弱者の徹底攻撃 ・・・ 「勝ちやすきに勝つ」が鉄則。自社よりも弱い相手と戦う。
(3)    一点集中 ・・・ 戦力を一点に集中して戦う。

弊社で提唱しているショップ・アイデンティティの考え方(レポート「地域一番店化の切り札ショップ・アイデンティティとは?」で詳述)は、上記ランチェスター法則を基に開発された、地域一番店化のための手法である。

上記のような経営原則とは異なる経営を行ってしまうと、価格競争に巻き込まれたり、競合店に顧客を取られたりしてしまい、売上は減少していってしまう。特に有名チェーン店が近くに出店してくれば、ひとたまりもないであろう。

領域を絞り込み、圧倒的なNo1を目指していくことが、地域一番店への近道なのである。

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